「長年の付き合い」という壁を突破する営業術
新規開拓で「うちはもう昔から付き合っている会社があるから…」この一言に心を折られていませんか？実は、この鉄壁に見える関係性には「隙間」があります。競合他社との長年の付き合いを、むしろ大きなチャンスに変える具体的なアプローチをご紹介します。
心が折れる瞬間
商談は順調に進み、手応えを感じていたその瞬間。担当者から「10年以上付き合っている会社がありまして…」という言葉が。あれほど明るかった空気が一瞬で凍りつき、目の前には分厚い壁がそびえ立ちます。
商談の現実
手応えを感じた瞬間に立ちはだかる「長年の付き合い」という壁
営業の挫折
矢継ぎ早な説明も空振りに終わり、事実上のお断りを受ける
モチベーション低下
目標達成は夢のまた夢、自信とやる気が音を立てて崩れ去る
鉄壁を突き抜ける4つの戦略的ステップ
話を聞いてくれる時点で、必ず何らかの理由が存在します。その理由を炙り出し、受注へ繋げる実践的なアプローチです。
01
ファン心理を学ぶ
競合批判はNG。「どういった点が良いと感じているか」を純粋な興味として質問し、心理的距離を縮める
02
満足度を数値化
「100点満点で何点ですか？」で具体化。80点台なら十分なチャンス。足りない点を特定する
03
魔法の質問を投げる
「その足りない部分を相手に伝えましたか？」で真の関係性を暴き、営業戦略を明確化
04
誠実な代替案提示
無理な約束はせず、真剣に代替案を考える姿勢で、10年の付き合いより強い信頼を築く
まずは一つの質問から始めましょう
知識として知るだけでなく、実際の現場で試すことが大切です。次に「長年の付き合いがある」というお客様に出会ったら、勇気を出してこう聞いてみてください。
1
魔法の一言
「ちなみに、その会社さんへの満足度は、100点満点で何点ですか？」
この一言が、鉄壁だと思っていた壁に最初の小さな穴を開ける一撃になります。その穴から見える景色こそが、あなたの会社の新しい売上と未来に繋がっているのです。
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